O Problema da Sua Imobiliária Pode Não Estar na Equipe. Pode Estar na Gestão.

Ao longo dos anos, visitando imobiliárias de norte a sul do Brasil, percebi uma situação que se repete com uma frequência incômoda.

Quando os resultados não aparecem, a primeira reação costuma ser culpar a equipe.

"O corretor não produz." "O captador não entrega." "O administrativo é lento." "O pessoal não veste a camisa."

Mas, na maioria das vezes, o problema não está nas pessoas. Está na gestão.

Um Mercado com Gente — Mas Nem Sempre com Direção

O Brasil encerrou 2024 com aproximadamente 580 mil corretores registrados no Sistema Cofeci-Creci — um crescimento de 40% em apenas cinco anos, segundo dados do próprio Conselho Federal de Corretores de Imóveis. São cerca de 74 mil imobiliárias espalhadas pelo país.

Esse número afasta qualquer argumento sobre escassez de mão de obra.

E ainda assim é um dos temas que mais ouço dentro das imobiliárias que acompanho: "Está difícil encontrar gente boa para trabalhar."

Sendo bem direto: na maior parte dos casos, esse não é o problema real.

O que falta, com muito mais frequência, é um ambiente preparado para transformar trabalho em crescimento.

Fonte: Cofeci-Creci / Imobi Report, 2024.

O Padrão Que Eu Vejo Se Repetir

Quando entro em uma imobiliária, eu não começo olhando para os números. Começo olhando para as pessoas.

Converso com a equipe, observo a rotina, vejo como as decisões são tomadas. E um padrão aparece com constância preocupante:

Pessoas boas, mas operando muito abaixo do que poderiam.

Gente comprometida, que chega no horário, que cumpre o que foi pedido — mas que claramente poderia entregar mais. Não cresce, porém.

E não cresce não porque não quer. Cresce pouco porque o ambiente não puxa.

Eu já encontrei equipes excelentes trabalhando abaixo do potencial simplesmente porque faltava direção. As pessoas chegavam cedo, se esforçavam, o problema é que cada uma remava para um lado diferente.

• Sem metas claras.

• Sem acompanhamento de indicadores.

• Sem alguém transformando esforço em resultado coletivo.

Quando isso ocorre, existe movimento — mas não existe avanço.

A Ausência de Gestão Não Deixa Vácuo. Ela Cria Caos.

Existe uma crença comum no mercado imobiliário de que gestor é quem distribui tarefas, resolve conflitos e apaga incêndios. Eu penso diferente.

O verdadeiro gestor é aquele que cria condições para que a equipe produza mais, com mais organização e mais previsibilidade.

Ele acompanha indicadores. Conduz reuniões produtivas. Ajuda cada pessoa a entender exatamente sua responsabilidade. Corrige desvios antes que se transformem em crise. E, principalmente, faz a equipe avançar na mesma direção.

Quando essa figura está ausente, quem ocupa o espaço é o improviso.

Cada um faz do seu jeito. Os problemas se repetem. O esforço aumenta, mas o resultado não acompanha.

Com o tempo, o profissional se adapta a esse ambiente. Não deixa de ser bom. Mas passa a entregar só o necessário. Entra no modo sobrevivência — que é exatamente o contrário do que uma imobiliária em crescimento precisa.

Quando o Dono Vira o Centro Operacional

Quando a gestão não existe de forma estruturada, o dono tende a assumir esse papel sem perceber. Passa a acompanhar tudo. Decide tudo. Resolve tudo.

E, sem querer, transforma-se no principal gargalo da empresa.

A equipe fica dependente. A empresa perde velocidade. O crescimento encontra um teto.

Já vi isso em empresas com 5 corretores e em empresas com 50. O tamanho não muda o padrão. O que muda é o impacto.

Numa imobiliária menor, o dono resolve tudo por força de hábito. Numa maior, ele tenta resolver tudo, e a empresa começa a travar.

Esse fenômeno tem nome na gestão empresarial: crescimento desestruturado. A empresa cresce em volume, mas a estrutura não acompanha. O resultado é o caos operacional disfarçado de movimento.

O Que os Indicadores Mostram e Que Muitos

Um piloto não voa apenas olhando pela janela. Ele depende do painel de instrumentos. O mesmo vale para quem gere uma imobiliária.

Quando não existem indicadores estruturados — taxa de conversão, tempo médio de locação, nível de vacância da carteira, produtividade por corretor — o gestor opera no escuro. Toma decisões pela percepção, não pelo dado.

E percepção, como qualquer empresário experiente sabe, costuma ser generosa consigo mesma.

Os indicadores não servem apenas para cobrar resultado. Eles servem para enxergar onde a equipe precisa de suporte, onde o processo tem falha e onde o esforço está sendo desperdiçado.

Sem esse painel, qualquer reunião vira improviso. Qualquer cobrança vira pressão sem contexto. E qualquer resultado — bom ou ruim — vira surpresa.

Alta Rotatividade É Sintoma, Não Causa

A alta rotatividade de corretores é uma das queixas mais comuns no setor imobiliário. E, de fato, ela é estrutural: profissionais autônomos com remuneração por comissão têm menor barreira de saída do que empregados CLT.

Mas existe um dado que raramente entra nessa conversa.

Segundo levantamento do Imobi Report com base em dados do Cofeci, nos últimos anos o número de cancelamentos de registro chegou a representar entre 35% e 38% do total de registros ativos. Isso significa que quase 4 em cada 10 corretores que entram na profissão acabam saindo. Parte disso é natural — o mercado tem uma curva de seleção.

Mas parte importante acontece por um motivo mais simples: o profissional não vê caminho. Não entende para onde a empresa está indo. Não tem clareza sobre suas metas. Não enxerga nenhum plano de carreira. E, quando surge uma oferta melhor, ele vai.

Isso não é fraqueza do profissional. É resposta racional a um ambiente que não oferece estrutura.

Fonte: Imobi Report / Cofeci-Creci, 2023-2024.

A Virada de Chave: De Ambiente para Resultado

Nas consultorias que realizo, quase nunca o crescimento começa trocando pessoas. Ele começa organizando a empresa.

Quando a gestão entra de forma clara — definindo papéis, estabelecendo metas, criando rotina de acompanhamento e feedback — o ambiente muda. E o comportamento muda junto.

As mesmas pessoas passam a se envolver mais. A assumir mais responsabilidade. A buscar resultado.

Não é magia. É clareza.

Imobiliárias que crescem de forma consistente entenderam isso: pararam de depender de sorte para encontrar alguém pronto e assumiram o papel de desenvolver suas equipes ao longo do tempo. Elas criaram estrutura, rotina, acompanhamento.

Isso tem nome na estratégia empresarial: vantagem competitiva construída de dentro para fora. É o tipo de diferencial que a concorrência não consegue copiar rapidamente — porque não está no produto, não está na campanha, não está no desconto. Está na forma como a empresa é conduzida.

Uma Reflexão Prática Para o Dono de Imobiliária

Antes de concluir que sua equipe é o problema, vale responder com honestidade:

• Sua equipe sabe exatamente o que se espera dela, em metas, comportamento e entrega?

• Existem indicadores acompanhados com regularidade ou apenas pressão por resultado?

• Há reuniões de alinhamento produtivas ou apenas reuniões de cobrança?

• As pessoas enxergam um caminho de crescimento dentro da sua empresa?

Essas perguntas dizem mais sobre o futuro da sua imobiliária do que qualquer indicador isolado de mercado.

Porque o mercado imobiliário brasileiro continua forte: as vendas de novos imóveis cresceram 20,9% em 2024 na comparação anual, segundo a CBIC. O estoque de imóveis novos atingiu o menor nível histórico no primeiro semestre de 2025. As oportunidades existem.

Mas oportunidade de mercado só se converte em resultado quando existe estrutura para aproveitá-la.

E estrutura começa com gestão.

Fonte: CBIC / Brain Inteligência Estratégica, Indicadores Imobiliários Nacionais 2024-2025.

Para Aprofundar

Se você chegou até aqui, vale a pena olhar para dentro da sua operação com método.

Organizei um material direto e prático — o Mapa da Rotina do Gestor Imobiliário — para ajudá-lo a diagnosticar onde sua gestão está estruturada, onde está no improviso e o que precisa ser ajustado para transformar sua equipe em um time que cresce de forma consistente.

Porque, no final das contas, a diferença entre uma imobiliária que apenas sobrevive e uma que cresce não está no mercado.

Está na gestão.

👉 [link para o material]