A Selic Pode Ajudar. Mas Ela Não Vai Salvar Uma Imobiliária Mal Gerida

O otimismo já chegou. A pergunta é se a sua empresa está pronta para ele.

Nas últimas semanas, toda vez que entro em uma imobiliária, escuto uma versão da mesma frase.

"Rosalvo, com a Selic caindo, agora o mercado vai deslanchar."

E eu entendo o entusiasmo. O Boletim Focus, divulgado semanalmente pelo Banco Central, projeta a Selic encerrando o ano em patamar inferior ao observado no início do ciclo de cortes. A Abecip, associação que reúne as instituições de crédito imobiliário, projeta crescimento de dois dígitos no crédito imobiliário em 2026. Bancos privados vêm reduzindo spreads e ampliando a competição no crédito imobiliário.

Ou seja: o cenário melhorou. Isso é fato, não opinião.

Mas toda vez que ouço esse entusiasmo, eu faço a mesma pergunta que fazia quando a Selic estava em 15%, e que vou continuar fazendo quando ela cair para 10%:

A sua imobiliária está preparada para transformar esse cenário em crescimento ou apenas em mais volume de trabalho?

Porque juros mais baixos resolvem um problema. Não resolvem todos.

O que o mercado aquecido esconde

Ao longo de mais de trinta anos acompanhando imobiliárias de norte a sul do Brasil, eu percebi um padrão que se repete a cada novo ciclo de expansão do crédito.

Quando o mercado melhora, empresas desorganizadas também vendem mais. Isso é perigoso, porque cria uma ilusão de competência. O dono olha para o resultado do mês, vê o faturamento subir, e conclui que encontrou a fórmula certa quando, na verdade, apenas está sendo carregado por uma maré favorável. O problema aparece depois. Quando o ciclo vira.

Hoje o setor já mostra sinais claros dessa maré: os lançamentos residenciais cresceram 10,6% em 2025 na comparação com o ano anterior, segundo a CBIC, e o mercado de imóveis usados também avançou, com o Crecisp registrando alta de quase 12% nas vendas em São Paulo, na comparação entre janeiro e dezembro. É um bom momento. Mas bom momento nunca foi sinônimo de boa gestão.

Enquanto isso, o IGP-M índice usado na maioria dos reajustes de contratos de locação voltou a subir depois de um período mais controlado, impulsionado principalmente pela alta de commodities, do câmbio e dos preços no atacado. Isso significa reajustes de aluguel mais altos chegando à mesa do gestor, exigindo negociação, comunicação com proprietário e inquilino, e critério. Não é um detalhe técnico. É gestão de carteira acontecendo em tempo real, todos os meses, em cada contrato.

Quem não tem processo para isso vai sentir o aumento de volume como sobrecarga. Quem tem processo vai sentir como oportunidade.

O que a pesquisa mostra sobre empresas em momentos de virada

Existe um estudo da Harvard Business School, conduzido pelos pesquisadores Ranjay Gulati, Nitin Nohria e Franz Wohlgezogen, que analisou o comportamento de milhares empresas ao longo de três grandes recessões. A conclusão mais interessante não foi sobre quem cortou mais ou investiu mais.

Foi sobre quem tinha estrutura para fazer as duas coisas ao mesmo tempo, com critério.

As empresas que saíram na frente depois da virada do ciclo não foram as que apenas gastaram mais em um momento favorável, nem as que só cortaram custos em um momento difícil. Foram as que conseguiram equilibrar disciplina operacional com investimento seletivo sabendo exatamente onde cada recurso deveria ir, porque tinham indicadores para enxergar isso.

Um levantamento mais recente da consultoria Bain chegou a uma conclusão parecida: entre um grande grupo de empresas estudadas, apenas uma fração (9%) conseguiu não só atravessar momentos de instabilidade, mas continuar crescendo de forma consistente logo depois. O que diferenciava esse grupo não era o setor, nem o tamanho. Era a capacidade de tomar decisão com base em dado, e não em euforia ou em pânico.

Eu vejo exatamente esse padrão dentro das imobiliárias brasileiras. A diferença entre a empresa que aproveita o ciclo positivo e a que só aumenta seu volume de trabalho nunca foi o tamanho do mercado.

Foi a estrutura que a empresa já tinha antes do mercado melhorar.

O momento certo para organizar a casa é justamente agora

Aqui está um ponto que costuma surpreender os donos com quem converso: os melhores momentos para organizar uma imobiliária não são os momentos de crise. São os momentos de bonança.

Quando o caixa está mais folgado e a demanda está aquecida, fica mais fácil investir em processo, em tecnologia, em capacitação de equipe e em indicadores sem a pressão de estar "salvando" a empresa ao mesmo tempo. Quem usa esse momento para isso sai do ciclo com uma vantagem competitiva real. Quem só usa esse momento para vender mais, sai do ciclo exatamente como entrou só que mais cansado.

O cockpit precisa estar ligado, principalmente quando o voo fica turbulento

Eu costumo comparar a gestão de uma imobiliária ao painel de instrumentos de uma aeronave. Não por acaso foi voando, durante o curso de pilotagem que fiz no Aeroporto do Bacacheri, em Curitiba, que entendi esse princípio na prática.

Um piloto não decide apenas pelo que vê pela janela. Ele decide pelo que os instrumentos mostram: velocidade, altitude, combustível, rota.

Uma imobiliária que cresce apenas porque "o mercado está bom" está voando pela janela. Ela não sabe qual é a sua taxa de conversão real, não acompanha o índice de vacância da carteira, não mede o tempo médio de locação, não tem clareza sobre quanto do crescimento atual é mercado e quanto é eficiência própria.

E o problema de voar pela janela não aparece no céu limpo. Aparece quando o tempo fecha.

Quando a Selic voltar a subir e ela vai, em algum ciclo futuro, como sempre voltou a imobiliária que cresceu apoiada apenas na maré vai perder velocidade rapidamente. A que cresceu apoiada em indicadores, processo e equipe preparada, vai sentir o solavanco, mas vai manter altitude.

A pergunta que fica

Se a Selic continuar caindo como o mercado projeta, é uma ótima notícia. Vai facilitar o crédito, aquecer a demanda, movimentar o setor.

Mas a pergunta que eu deixo para o dono de imobiliária que está lendo este texto não muda:

Quando os clientes voltarem com mais força e muitos já estão voltando, a sua equipe sabe exatamente o que fazer com esse volume? Existem indicadores acompanhando o que está funcionando e o que não está? A operação aguenta o dobro de demanda sem que tudo passe pela sua mesa?

Se a resposta for "não tenho certeza", o momento de agir não é quando o mercado esfriar de novo.

É agora, enquanto ele está aquecido e você ainda tem fôlego, caixa e tempo para construir a estrutura que vai sustentar o próximo ciclo, e o ciclo depois dele.

Porque juros menores ajudam o mercado.

Mas é a gestão que faz uma imobiliária crescer e continuar crescendo, quando os juros voltarem a subir.

Rosalvo Barreto é consultor especializado em gestão e estratégia para imobiliárias, com mais de 30 anos de experiência no Brasil e no exterior. É autor do livro "Do Fundador ao Sucessor – Estratégias para o Sucesso nas Imobiliárias Familiares" e criador da Metodologia Imobiliária 360°.

Perguntas frequentes

A queda da Selic garante mais vendas para a minha imobiliária?

Não automaticamente. Juros menores ampliam o acesso ao crédito e tendem a aquecer a demanda, mas a capacidade de converter esse movimento em resultado depende da estrutura comercial, dos processos e dos indicadores da própria empresa. Duas imobiliárias na mesma cidade, sob a mesma Selic, podem ter resultados completamente diferentes.

O que é o IGP-M e por que ele importa para quem administra locação?

O IGP-M é um índice de preços amplamente usado como referência para reajuste de contratos de aluguel no Brasil. Quando ele sobe, o reajuste anual dos contratos tende a subir junto, o que exige da imobiliária mais critério na comunicação com proprietários e inquilinos e mais organização na gestão da carteira.

Por que empresas que crescem em momentos bons às vezes sofrem mais quando o mercado esfria?

Porque o crescimento apoiado apenas no mercado, sem estrutura própria, tende a mascarar problemas de processo e gestão. Quando o cenário externo piora, esses problemas que estavam escondidos pelo volume voltam a aparecer com força, geralmente de forma mais custosa do que se tivessem sido corrigidos antes.