Estratégias de Captação de Imóveis de Alto Valor (Premium)

Quando falo em captação de imóveis de luxo, muita gente imagina mansões, condomínios com heliponto e clientes inacessíveis.

Mas, na prática, captar imóveis premium é menos sobre luxo e mais sobre estratégia, leitura de mercado e construção de autoridade.

Durante uma consultoria recente, um dono de imobiliária me contou:

"Rosalvo, tenho ótimos corretores, mas nenhum consegue trazer um imóvel de alto padrão. Parece que esse mercado é fechado!"

E é mesmo, mas fechado para quem não fala a língua certa.

A captação de imóveis premium exige posicionamento, rede de contatos e um discurso técnico, consultivo e discreto.

Abaixo, compartilho a mesma metodologia que aplico nas minhas mentorias para donos de imobiliárias que querem entrar no mercado de imóveis de alto valor, mas de forma inteligente e rentável.

1. Entenda o público dono - quem tem o imóvel premium

O primeiro passo é entender quem é o dono desse tipo de imóvel.

Ele não é um cliente comum. É alguém que:

• Tem alto poder de decisão e pouco tempo;

• Vê o imóvel como ativo financeiro, não apenas como bem físico;

• Busca discrição, segurança jurídica e retorno consistente;

• E, muitas vezes, terceiriza a gestão patrimonial para advogados, contadores ou escritórios familiares/ family offices.

Por isso, o canal de entrada é raramente o próprio proprietário.

Você precisa chegar até ele por quem ele já confia.

2. Canais estratégicos de captação premium

A forma de captar muda completamente. Esqueça os portais tradicionais e o "bom dia, tem imóvel para alugar?".

Os canais que realmente funcionam para captar imóveis premium na imobiliária são:

Network de advogados e contadores

Eles conhecem os clientes com imóveis de alto valor parados, heranças, holdings familiares e reorganizações societárias.

Parcerias corporativas

Empresas que recebem executivos expatriados ou transferem diretores entre cidades são excelentes fontes de imóveis e locatários premium.

Construtoras e incorporadoras de alto padrão

Muitas têm unidades prontas que não desejam administrar diretamente.

Inbound de alta qualidade

Crie conteúdos que atraiam o dono de imóvel de forma consultiva: artigos técnicos, vídeos sobre valorização patrimonial, guias sobre sucessão e locação premium. Seu blog pode ser sua melhor apresentação e vitrine para demonstrar sua autoridade no assunto.

3. Case real: o aluguel que virou um divisor de águas

Uma das imobiliárias que mentorei em São Paulo tinha um portfólio forte de locação tradicional, mas zero presença no segmento premium.

Fizemos um mapeamento: definimos cinco condomínios de alto padrão e três escritórios de advocacia parceiros.

Em 60 dias, a imobiliária captou sete imóveis acima de R$ 15 mil de aluguel, e um deles, que já estava alugado para um executivo estrangeiro, gerou uma comissão três vezes maior do que a média da carteira.

O segredo?

O corretor que fez a abordagem não ofereceu um serviço de locação, mas uma gestão patrimonial segura e discreta.

4. Checklist de abordagem — o que fazer antes de ligar

Antes de entrar em contato com o proprietário (ou seu representante), eu seguiria este checklist:

• Pesquisar o histórico do imóvel e da região (valorização, liquidez, demanda).

• Identificar quem é o real decisor (proprietário, advogado, gestor de patrimônio).

• Definir qual dor estou resolvendo: vacância, risco, burocracia ou exposição.

• Preparar material visual compatível com o padrão do cliente (apresentação limpa, institucional, sem tom comercial).

• Estudar a linguagem e o momento da pessoa (jamais mandar "Oi, tudo bem? Sou corretor...").

5. Como posicionar a sua imobiliária nesse mercado

Para atrair e reter esse público, a marca da sua imobiliária precisa transmitir confiança e sofisticação.

Dicas práticas:

• Atualize o branding (site, logotipo, linguagem institucional).

• Crie materiais personalizados para o público premium.

• Tenha corretores especialistas, com postura e preparo técnico.

• Mantenha parcerias com advogados, contadores, arquitetos e síndicos de condomínios de luxo.

• Adote a mentalidade de gestor de patrimônio, não apenas de intermediador.

Menos imóveis, mais valor

No mercado premium, a quantidade importa menos do que a reputação.

Captar um único imóvel de alto valor pode ser mais rentável e estratégico do que dez imóveis populares.

Mas isso só acontece com posicionamento, método e preparo da equipe.

Quer entrar nesse mercado com segurança?

Se você é dono ou diretor de imobiliária e quer estruturar uma área de captação e gestão de imóveis premium, eu posso te ajudar.

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