O dilema da contratação e a síndrome da imobiliária escola.

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O dilema da contratação e a síndrome da imobiliária escola.

CANSADO DE FORMAR E PERDER EQUIPE?

Todo proprietário ou administrador de imobiliária sofre com a dúvida:
Treinar, investir tempo e correr o risco de perder corretor para a concorrência?
Não treinar, e ter uma equipe de vendas fracas, e com isto perder negócios?

 

Com mercado imobiliário em constante transformação, todo gestor de imobiliária sabe que o sucesso de uma contratação, vai muito além das características de competência técnica do profissional contratado. Atendendo a imobiliárias em todo Brasil, observei ao longo da minha carreira, que como em qualquer relacionamento, a relação gestor e seus corretores, é uma via de mão dupla. O respeito e a ética, devem ser premissas para os dois lados.

A primeira coisa é entender que o treinamento deve ser de acordo as diferentes do desenvolvimento do corretor. Em um primeiro momento é importante se limitar aos aspectos técnicos do negócio, agilizando assim processos da imobiliária, não se deve entrar nos aspectos de gestão de negócios, o que muitas vezes é um limite tênue, e muitos gestores bem-intencionados, acabam que por “entregando o segredo do sucesso da sua imobiliária”, para alguém que a qualquer momento pode deixar a equipe. Por isto a qualificação deve tornar sua equipe apta, a analisar as rotinas diárias, tanto nos departamentos de locação quanto de vendas, identificar problemas, gargalos e atividades que não agregam valor contribuindo assim para o bom fluxo de trabalho.

Com uma equipe bem preparada tecnicamente, é possível que você encontre oportunidades de melhoria, racionalize recursos e elimine desperdícios e crie processos ainda mais eficientes. Apesar de muitos erros parecerem pequenos, seja em “vistorias ou documentações”, estes podem gerar grandes prejuízos financeiros para a imobiliária. Por isto percebemos que muitas vezes o que falta a imobiliária, é um POP (Procedimento Operacional Padrão), nós vamos falar mais profundamente dele no próximo artigo. Mas podemos resumir o POP – Procedimento Operacional Padrão como sendo um documento que resume um grupo de instruções e descrições de uma determinada atividade padronizando uma rotina, um passo a passo ou atividade do dia a dia, pertinente à imobiliária. Com isto, sua imobiliária poderá treinar a equipe na rotina, o que já eliminaria uma série de pequenos erros e equívocos, garantindo a qualidade do serviço prestado. Mas é claro este seria apenas um dos muitos treinamentos de uma equipe, existem outros treinamentos e ações para manter esta equipe coesa, e fiel. Afinal não existe nada mais frustrante do que se tornar uma “imobiliária escola”, perdendo pessoas a quem você depositou confiança e acreditou no desenvolvimento.

 

Sua imobiliária é uma imobiliária escola?

Você treina tão bem seus corretores que as outras imobiliárias buscam novos profissionais na sua equipe?

 

Algumas imobiliárias treinam tão bem seus corretores de imóveis, que passam a ser uma referência na cidade onde atuam, na formação de corretores e profissionais para atuarem no mercado imobiliário. Mas é preciso lembrar que além dos aspectos estratégicos, o treinamento é um custo, portanto deve ser visto como investimento, por isto além do treinamento técnico para o cargo, garantindo que este profissional saiba o que fazer e como fazer de acordo com o que a imobiliária espera dele.  Outro aspecto a ser considerado é o compromisso e comprometimento deste corretor ou funcionário com a imobiliária e a carreira. Por isto, é responsabilidade do Gerente Comercial de Vendas, o treinamento da sua equipe, pois além dos aspectos técnicos, este tem ou deveria ter uma proximidade com a equipe para identificar necessidades individuais. Com isto ele poderá avaliar com melhor precisão o compromisso e o comprometimento de cada membro da equipe e equilibrar os investimentos em treinamento e retenção dos talentos.

É difícil de impedir que um funcionário se torne um concorrente no futuro se ele tiver esse objetivo, alguns advogados, sugerem que o empresário deva se proteger colocando uma cláusula de não concorrência no contrato de prestação de serviços, com vigência a partir da rescisão, mesmo assim, sempre haverá risco. Para mim, sem dúvida, criar um elo entre o corretor, o funcionário e a imobiliária, é a mais potente forma de manter uma equipe qualificada, e o seu grande diferencial competitivo. Por isto quando falamos em treinar e motivar equipes, o endomarketing será nossa principal ferramenta. Atuando há mais de trinta anos no mercado imobiliário, temos inúmeros cases de sucesso que usaram o endomarketing como ferramenta, na diminuição da rotatividade, garantindo carreiras de sucesso e empresas bem-sucedidas. Você poderá ler e assistir o vídeo de um dos nossos casos de sucesso, ganhador do Top de Marketing 2019.

Com a experiência que tenho acredito que podemos resumir os aspectos importantes, porém intangíveis que a sua imobiliária precisa fazer com que o funcionário entenda, e assim garantir sua estabilidade e comprometimento:

a) Sua identidade corporativa, seu diferencial como imobiliária, a cultura e valores, que são repassados a equipe e que criam uma unidade de pensamento. Esta cultura é que atrai ou repele funcionários.

b) O clima organizacional de uma imobiliária é outro fator decisivo na manutenção da equipe, principalmente equipes de venda, a humanização envolve respeito, transparência e ética nas relações. É natural o clima competitivo entre equipes, principalmente nos corretores de imóveis, mas é o endomarketing que fará o papel definitivo de avaliação e diferenciação dos principais talentos, criando um ambiente onde todos se sintam valorizados, e aceitos.

c) Políticas de remuneração, são importantes para deixar claro quais são os critérios que norteiam as questões salariais, evitam desmotivação e encorajam profissionais corretores comissionados ou atendentes de locação, a buscarem mais qualificações e a fim de conquistarem novas oportunidades na mesma imobiliária.

Agora que você já preparou sua base e compreendeu que a manutenção da sua equipe é fator primordial para o sucesso da sua imobiliária. Vamos falar um pouco mais sobre a função do gerente comercial, e como ele pode ser preparado para levar a sua equipe a altos níveis de comprometimento e produtividade.

 

Quais as habilidades necessárias para a formação de um gerente de vendas imobiliárias?

Quais são as ferramentas e visão necessárias para um bom desempenho?

 

Como você pode observar, são muitas as diferentes habilidades que um gerente comercial deve desenvolver. É lógico que algumas destas aptidões são natas, outras devem ser desenvolvidos através de cursos e leituras. Por isto no nosso curso Formação de Gerente de Vendas para Imobiliárias, incluímos além dos módulos que ajudam o profissional a entender as diferenças entre liderar e gerenciar uma equipe, algumas ferramentas de gestão de pessoas e endomarketing, para que este possa identificar o perfil de cada um dos corretores, e assim aplicar o treinamento mais adequado, ou ação de endomarketing que considere ideal para aquele momento.

São muitas as ferramentas de endomarketing utilizadas em uma gestão de equipe com foco em fidelizar e aproximar os colaboradores. Ao longo destes mais de trinta anos atuando como consultor especializado em imobiliárias, tive a oportunidade de desenvolver casos de sucesso, dois destes casos receberam o prêmio top de marketing. Empregando ferramentas de endomarketing, estes cases mostram que é possível ter resultados positivos e equipes coesas, de maneira criativa, criando canais de comunicação, realizando treinamentos focados em resultados de vendas, e acima de tudo criando um ambiente onde todos se sintam valorizados, como profissionais e pessoas. Você pode assistir aos depoimentos dos nossos clientes nesta playlist.

O importante é compreendermos que as principais funções do gestor da imobiliária, e/ou do gerente de vendas, seja: contratar, treinar, motivar, e controlar sua equipe. Nenhum profissional tem todas estas qualificações natas. Por isto muitas vezes o “ótimo corretor” nem sempre será um “bom gerente”. Pois o cargo de gerência exige uma série de habilidades e ferramentas, e um profissional que saiba utilizá-las. Quando preparei meu curso Formação de Gerente de Vendas para Imobiliárias, busquei possibilitar aqueles que buscam uma formação em gerência, uma formação completa com diferentes ferramentas e técnicas. O que resultou num curso com mais de 40 vídeo-aulas.

Nestes mais de trinta anos atuando como consultor e palestrante do mercado imobiliário, pude entender como são diferentes não só em relação à compra e à venda de um imóvel através do sistema de exclusividade, como também varia o valor real a ser pago pela comissão sobre a venda. Apaixonado e estudioso da área, percebi neste período que a atitude do consumidor para com o corretor de imóveis/imobiliária está diretamente relacionada a expectativa deste cliente, ou seja, o que ele espera em relação a imobiliária. O que muda todo o sentido da negociação imobiliária, tanto no que se refere à comissão sobre a venda, quanto em relação à maior fidelidade do cliente. Resumi então algumas atitudes que os corretores de imóveis e as próprias mobiliárias podem incorporar para alcançar o sucesso neste mercado, em um e-book A união é o que traz o sucesso, baixe o e-book grátis

Este é um assunto que não se esgota em um único texto, salientamos os principais aspectos aqui no Blog, e sem dúvida um profissional especializado é sempre a melhor alternativa para assessorá-lo neste processo, mas você gestor imobiliário, será o decisor, por tanto não deixe de nos consultar e enviar sugestões e dúvidas sobre o assunto.

Não deixe de cadastrar seu e-mail e de fique atento para o próximo artigo onde falaremos sobre o POP, Procedimento Operacional Padrão.

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Rosalvo Barreto

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