A arte de negociar vai muito além de vender um imóvel.

As transformações do mundo foram muitas e o mercado imobiliário acompanhou estas mudanças. Profissionais de todos os setores estão cientes destas transformações e os corretores também estão buscando se aperfeiçoar cada vez mais para acompanhá-las. 

Para aqueles que trabalham com metas objetivas de vendas, estar preparado para compreender este novo cliente é definitivo para o aumento do fechamento de negócios.

Por isto “negociar” é uma arte, envolve técnicas e percepções das necessidades do cliente, para que as partes envolvidas cheguem a um acordo, e o fechamento do negócio seja apenas uma consequência.

Por que diferenciamos o vendedor do negociador? Entenda, em situações de conflito, é o negociador que é chamado e não o vendedor, e por que isto acontece? Porquê negociar envolve compreender os interesses e necessidades do cliente, a negociação vai além de saber as qualidades do imóvel, os preços e as condições.

Vender ou negociar, qual o caminho mais curto para o fechamento?

Muitos corretores de imóveis acreditam que a negociação está no processo de venda, quando se discute preços, descontos e condições de pagamento. Esta crença acaba por levá-los a se prepararem para falar de preço, e destacar as qualidades do imóvel e por isto nem sempre a venda se concretiza.

O fechamento de venda é parte de um processo que envolve negociação, passando por diversas etapas. Normalmente neste processo o corretor e cliente têm seus objetivos já definidos e que não se resumem ao fator financeiro. Diferente de uma competição, onde há um ganhador e um perdedor, a negociação só chega ao fechamento, quando as necessidades de cada um estão plenamente satisfeitas.  Este é um processo de convencimento que busca acordos.

Corretores que não dominam as etapas da negociação, muitas vezes resumem suas vendas nas características do imóvel e preço. Esperam as objeções do cliente a fim de efetuar argumentos que perigosamente acabam em descontos na comissão. 

Pular etapas do processo, não encurta o processo, ao contrário, pode inviabilizar o fechamento. Um momento importante de uma negociação é a anamnese, ou seja, a identificação das necessidades e desejos do cliente. Saber diferenciar as necessidades do cliente, dos seus desejos, dará ao negociador a vantagem de focar nos benefícios que atendem estas necessidades, sem partir para “empurrometro.”

As principais características de um negociador são: flexibilidade, habilidade de relacionamento interpessoal, boa comunicação, empatia e assertividade. A boa notícia é que estas características podem ser desenvolvidas. A partir daí, o corretor pode sair da atitude defensiva. Evitando uma postura agressiva que apenas contra-argumenta com as objeções do cliente. 

Resumidamente podemos dizer que são 07 as principais etapas da negociação:

Planejamento: Definir objetivos, estratégias e táticas que serão utilizadas na negociação. As informações devem ser conseguidas através da anamnese do cliente. 

Preparação: Para uma apresentação segura do imóvel é preciso conhecimento, afinal o corretor deverá responder rapidamente as dúvidas do cliente. A preparação diminui outros fatores emocionais que podem interferir, tais como ansiedade, nervosismo e impaciência.

Abordagem: Claro que uma postura firme e educada é importante, mas também nesta abordagem surgem fatores como: apresentação pessoal e comunicação para fortalecer o laço, neste caso importantíssimo em um mercado que é famoso pela “infidelidade” do cliente e não “exclusividade” do produto imóvel.

Anamnese: Desejos e necessidades são aspectos diferentes do ideal buscado pelo cliente. Saber identificar as reais necessidades, e como atendê-las é um importante passo para o fechamento. Neste momento o corretor deve estar preparado para perguntar e ouvir mais do que falar.

Levar a visita: É quase impossível uma venda sem a visita no imóvel. Esta é uma das mais importantes etapas do processo. Deve ser feita com entusiasmo, e convicção de que está atende as necessidades do cliente, identificadas na anamnese.

Superando as objeções: Neste momento a negociação se torna mais intensa, nesta etapa muitos clientes são perdidos. Ou pior, às vezes, o corretor desiste do cliente. Tratar estas objeções com profissionalismo é a única forma de levar ao fechamento.

Fechamento: Quando todas as etapas foram seguidas, por consequência natural é o fechamento. E cabe ao corretor ser pró ativo e tomar a iniciativa de fechar. 

Espero tê-lo ajudado, é lógico que este assunto não se esgota em um único artigo, por isto caso tenha interesse em continuar seu aprendizado, conheça o nosso curso Negociação Imobiliária, clique aqui para ver o conteúdo programático.