Como aplicar o funil de vendas no setor imobiliário?

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Como aplicar o funil de vendas no setor imobiliário?

Existem estratégias de marketing que acabam se consagrando e, graças a isso, cruzam gerações sem perder seu vigor e sua importância.  É, sem dúvidas, o caso do funil de vendas e de todos os subsídios que o reforçam.

Hoje em dia, já não é segredo para ninguém a importância que o marketing digital alcançou e como uma empresa que queira se destacar precisa marcar presença nele. O mais interessante do funil, porém, é que ele pode ser aplicado também ao universo offline.

Poucas estratégias ou metodologias são tão abrangentes a ponto de fazerem sentido na esfera digital e fora dela. Isso também serve para demonstrar como ele já é um método provado pelo tempo e testado pelo uso.

Além do mais, trata-se de algo que pode ser aplicado a qualquer segmento ou nicho de mercado, embora neste artigo a gente vá focar no setor imobiliário, que, aliás, pode extrair excelentes resultados desse empreendimento.

No fundo, a área imobiliária tem um desafio um pouco peculiar: poucos negócios lidam com produtos de valor agregado tão alto. Afinal, ninguém compra um imóvel no impacto, sem antes pensar mil vezes no assunto, não é mesmo?

Aí é que surge, por exemplo, o papel do famoso follow up, que nada mais é do que um pós-venda que respeita a “cadência” do cliente, fazendo um acompanhamento que não o pressione, mas permita que ele evolua nas etapas de compra e venda.

Já o funil de vendas tem uma visão muito mais abrangente, e envolve desde o pós-venda até as primeiras etapas do que podemos chamar “pré-venda”. Na verdade, desde antes de o cliente ser um lead, já é preciso ficar de olho no mercado e nas tendências.

Também por isso, é necessário saber unificar vários setores da empresa em função disso, por meio de uma cultura organizacional. Com isso, o marketing e o setor de vendas falarão a “mesma língua”, bem como os técnicos de instalação/manutenção, quando é o caso.

Contudo, uma metodologia tão abrangente precisa de customização. Ou seja, ela precisa ser adaptada não apenas a cada segmento que a pratica, mas a cada nova empresa que decide utilizá-la, levando em conta as especificidades de cada negócio.

Então, se você quer compreender a fundo como aplicar o funil de vendas no setor imobiliário, de maneira realmente assertiva e que traga os melhores resultados, basta seguir adiante na leitura.

O que é e o que há por trás do funil?

Também conhecido como pipeline de vendas, pela introdução feita acima já deve ter ficado claro que o funil de vendas depende de todo um contexto maior, que chamamos de cultura corporativa ou organizacional.

Portanto, ele não surge como algo deslocado ou acessório. Se uma empresa de gestão patrimonial quer implementá-lo, ela precisa rever sua missão, sua visão e seus valores, como modo de garantir que não haja nenhuma “ponta solta” no seu processo.

Além disso, é preciso compreender a fundo o público-alvo e as personas. Por exemplo, onde seu cliente ideal está, o que ele faz nas horas vagas, qual sua rede social predileta, como chamar sua atenção, o que mais o agrada nesse segmento, etc.?

Assim, já começa a ficar mais fácil projetar cenários e imaginar a relação com os clientes em potencial, desde a etapa de visitante, passando por prospects, até se tornarem não apenas clientes fiéis, mas defensores e propagadores da sua marca.

Isso deixa claro que o pipeline é uma racionalização bastante rigorosa do processo de vendas. Ou seja, ele deixa claro que ninguém se torna cliente “do nada”, mas segundo algumas regras que, se você dominar, aumentará seu poder de conversão.

As etapas clássicas do pipeline ou funil de vendas são:

  • Fase de atração: descoberta do cliente;
  • Conversão em leads: interesse despertado;
  • Relacionamento: considerações e dúvidas;
  • Venda ou consultoria: avaliação e compra;
  • Pós-venda: suporte e comprovação.

Agora, imagine um colégio particular ensino médio que aplique essa filosofia de trabalho, comunicando-se com seus clientes (que na verdade são alunos e seus pais ou responsáveis) de maneira extremamente profissional, eficiente e assertiva.

Certamente, ele acabará tendo um resultado muito melhor do que o da concorrência que não saiba como captar leads, como se comunicar com eles, como não perder o timing na etapa de fechamento, não é mesmo?

Topo do funil e geração de conteúdo

Agora que você já sabe mapear a jornada de compra do cliente, é preciso aprofundar em modos de realizar cada etapa. Até porque, na prática, todas elas acontecem ao mesmo tempo, já que os clientes estão sempre indo e vindo.

Uma coisa precisa ficar clara: o nome “funil” não é à toa. Se você aplica o método a uma empresa de locação de espaço comercial, é natural que a quantidade de pessoas interessadas seja maior que a de leads, e a destes maior que a de compradores.

Daí a importância das primeiras etapas, de captação e conversão em lead, que é chamada de topo do funil (depois vêm o meio e o fundo do funil).

No marketing offline, ela se concentra em panfletagem, outdoors, anúncio no rádio local e mídias afins.

Já no marketing online é que a coisa começa a ficar desafiadora. A dica de ouro aqui é a dos blogs, vlogs e redes sociais, que é onde você pode praticar o famoso inbound ou marketing de conteúdo, como iscas para atrair a atenção do seu público.

O foco deve ser o de gerar conteúdos de qualidade, totalmente originais e que realmente agreguem valor aos visitantes, leitores e seguidores da sua página ou dos seus canais, sejam eles quais forem.

Um segredo é compreender que hoje o conteúdo não se limita apenas à escrita. Se você lida com entregas rápidas, que tal gerar conteúdos em vídeos curtos, ou mesmo em áudios (podcasts, por exemplo)?

Para a imobiliária vale a mesma dica. Assim, as pessoas já percebem que sua comunicação é dinâmica, de modo que podem consumir seu conteúdo mesmo enquanto fazem outras coisas. Certamente, isso vai gerar um banco de leads mais eficiente e proveitoso.

O papel do marketing e do comercial

Você já deve ter ouvido alguém se gabando de que tem muitos seguidores e curtidas nas redes sociais. Pois bem, é a hora de superar essa visão simplista, pois nada disso significa que a pessoa consiga bons resultados comerciais.

Uma página ou perfil social de uma empresa de sacolas ecobag personalizadas pode ter poucos seguidores, mas conseguir um engajamento muito maior, e mais vendas. Além disso, o seguidor não é necessariamente um lead.

Seu banco de leads começa no momento em que a pessoa demonstra explicitamente um interesse em seu conteúdo, deixando um e-mail ou telefone de contato para recebimento de newsletters e demais novidades.

No meio do funil o segredo está, justamente, na nutrição desses leads.

Aqui a comunicação já costuma ocorrer por e-mail marketing, chats para esclarecimento de dúvidas e canais mais personalizados do que uma simples página pública.

O foco é obter informações que ajudem a qualificar esse contato. Para isso, uma imobiliária pode utilizar pesquisas que demonstrem qual a prioridade que o lead dá para a compra de um imóvel, em que região prefere, qual seu poder aquisitivo, etc.

Aqui a imobiliária já sabe se ele precisa de um imóvel residencial ou uma sala de reunião escritório. Indo adiante nas etapas do funil, todas as demais informações que puder coletar vão ajudar na próxima etapa, para o pessoal do comercial.

É aqui que entra o timing citado acima. Como o lead evoluiu no processo de compra, é bem provável que ele esteja cotando com outras imobiliárias, então seu marketing precisa ser rápido em passar o caso para os vendedores, porém, sem pressionar demais.

Dicas para conversão e fidelização

Depois que o marketing faz a devida qualificação do lead, captando o máximo de subsídios, ele se torna um prospect. Isso já diz respeito diretamente ao comercial, que é expert nessa etapa do processo.

Se a empresa lida com café da manhã empresarial, é bem diferente o processo de escrever um artigo sobre isso para as redes sociais ou blog, e o processo de fazer uma reunião com os decisores responsáveis por comprar ou não a solução.

Como o processo saltou de um time para outro, considere também utilizar softwares que ajudem na comunicação interna entre as partes, como os CRMs, sigla para Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Unir ferramentas assim à filosofia do funil de vendas, pode criar uma verdadeira máquina de vendas. Quando a empresa lida com produtos mais sérios, como rede proteção, que pode salvar a vida de animais ou mesmo de crianças, isso é ainda mais importante.

Ao perceber que seu processo funciona desde os primeiros contatos com sua marca, com certeza os clientes vão sentir uma segurança muito maior.

No caso da imobiliária, isso vai ajudar a tomar uma decisão tão difícil e trabalhosa quanto a de investir em um imóvel.

Com isso, vemos como aplicar o funil de vendas no setor imobiliário pode mudar o seu negócio de patamar, aumentando as negociações e fortalecendo a marca no médio e longo prazo.

 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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Rosalvo Barreto

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